5 Tipps für bessere freiberufliche Verhandlungen
Jeder Freiberufler muss die Kunst des Verhandelns beherrschen und üben. Von Kunden, die über Prozesse feilschen möchten, bis hin zu Personen, die sich mit einem bestimmten Designstil oder Schnittstellenstil für ein Projekt befassen, müssen Sie selbstständig arbeiten.
Einige von uns können besser verhandeln als andere. Aber auch wenn es für Sie kein natürliches Talent ist, gibt es einige Möglichkeiten, Ihre Fähigkeiten zu verbessern, damit Sie sich sicherer fühlen, an diesen Gesprächen mit Kunden teilzunehmen.
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1. Notieren Sie sich die wichtigsten Ziele oder Vorgaben
Bei jeder Verhandlung sollten Sie versuchen, etwas zu erreichen. Bevor dieses Gespräch beginnt, ist es ratsam, genau zu wissen, was Sie erreichen müssen. Erstellen Sie zunächst eine Liste der wichtigsten Ziele. Schließen Sie alle Nebenziele ein, die sich auf die Hauptidee beziehen.
Dies gilt sowohl für Verhandlungen über die Preisgestaltung oder den Projektumfang als auch für den Verkauf einer bestimmten Art von Design oder Konzept an einen Kunden. Der Trick besteht darin, sich daran zu erinnern, dass jede Verhandlung eine Übung zur Lösung eines Problems ist. Hier sind einige Dinge zu beachten:
- Lassen Sie nicht zu, dass Nicht-Probleme den festgelegten Zielen im Wege stehen.
- Wenn sich das Thema ändert, ist es in Ordnung, dies auf den Tisch zu legen und ein anderes Mal zu planen, um über dieses Problem zu sprechen.
- Verhandlungen können auftauchen, wenn Sie es am wenigsten erwarten. Seien Sie immer bereit, Ideen oder Designs mit Kunden zu sichern.
- Denken Sie daran, für wen Sie arbeiten, und lassen Sie nicht zu, dass persönliche Vorlieben den Fortschritt behindern.
- Verkaufen Sie den Vorteil. Was wird der Kunde davon haben, Dinge so zu tun, wie Sie es vorschlagen? Stellen Sie sicher, dass dies ihnen klar mitgeteilt wird.
- Halten Sie Ihre Liste mit Zielen und Vorgaben bereit und beziehen Sie sich bei Bedarf während der Verhandlungen darauf. Sie möchten keine wichtigen Punkte vergessen.
- Legen Sie ein Zeitlimit für Gespräche fest, die komplizierte Themen beinhalten, um beide Seiten bei der Arbeit zu halten.
2. Bewaffnen Sie sich mit Informationen
"Weil ich so denke" wird selten der Ausdruck sein, der dazu beiträgt, andere davon zu überzeugen, dass Ihre Idee die richtige ist. Wenn Sie während einer Verhandlung mit einer anderen Person zusammenarbeiten, ist es wichtig, über die richtigen Informationen und Daten zu verfügen, um Ihren Fall zu vertreten.
Je nachdem, wovon Sie sprechen - Geld versus Designtechnik - sind unterschiedliche Datenpunkte erforderlich. Sie sollten wahrscheinlich für jede Art von Verhandlung ein paar Diskussionspunkte erstellen.
Für Designstil:
- Zeigen Sie Trends und Benutzerfreundlichkeit.
- Forschung aus Studien oder Artikeln.
- Beispiele für Websites, die der Kunde tatsächlich sehen kann.
- Fokusgruppeninformationen.
- Konzepte, die auf bewährter Designtheorie basieren.
Für Preisgestaltung und Zahlung:
- Vergleichbare Preise für Industrie oder Wettbewerber.
- Standardpraktiken für die Zahlungsabwicklung.
- Ein schriftlicher Vertrag mit Allgemeinen Geschäftsbedingungen, einschließlich Strafen.
- Aufschlüsselung Ihrer Zeit oder Kosten.
3. Visuelle Hilfsmittel vorbereiten und mitbringen
Wenn es um den Verkauf eines Designprojekts geht, ist es wichtig, dass Sie Informationen und Ideen wahrscheinlich so visualisieren können, wie es Ihr Kunde möglicherweise nicht tut. Beseitigen Sie diesen Teil des Problems mit klaren Grafiken, um Ihre Punkte zu veranschaulichen.
Dies kann am Frontend etwas länger dauern, aber Sie werden feststellen, dass Sie auf lange Sicht Zeit sparen. (Und wenn Sie viele ähnliche Projekte bearbeiten, können viele visuelle Hilfsmittel wiederverwendet werden.)
Es ist wichtig, bei der Arbeit mit Kunden „zu zeigen, nicht zu erzählen“, damit sie frühzeitig mit der Designidee auf die gleiche Seite gelangen können. Es wird weniger Verwirrung über die Erwartungen und das Endprodukt geben und Sie werden von Anfang an wissen, dass Sie und der Kunde das gleiche Endergebnis visualisieren.
Visuelle Hilfsmittel helfen Ihnen nicht nur beim Verkauf des Designs, sondern bieten Ihnen am Ende des Projekts auch einen zusätzlichen Schutz, da der Kunde gesehen hat, was ihn erwartet. Es ist eine Win-Win-Situation.
4. Seien Sie bereit zu geben und zu nehmen
Nehmen Sie nicht an einer Verhandlung teil und denken Sie, dass Sie als Gewinner hervorgehen werden. Verhandlungen mit einem Kunden sollten keine Win-Lose-Situation sein. (Dies führt zu langfristigen Kämpfen mit dem Kunden.) Beide Parteien sollten das Gefühl haben, von der Beziehung das zu bekommen, was sie brauchen.
Sie müssen also bereit sein, etwas zu nehmen. Dies gilt für jede einzelne Verhandlung und für Ihre gesamte Arbeit. Es wird einige Kunden geben, die Ihnen nur sagen, dass Sie das tun sollen, was Sie für am besten halten, und sie werden lächeln, Sie bezahlen und weitermachen. Andere werden bei jedem Schritt des Weges viel mehr Hände haben. Seien Sie bereit, beide Client-Typen auszugleichen.
Gleichzeitig werden in jedem Projekt kleinere Verhandlungen stattfinden. Nehmen Sie zum Beispiel ein neues Website-Design. Ihr Kunde möchte eine einseitige Website, aber Sie wissen, dass dies nicht unbedingt für alle Inhalte funktioniert, die er verwenden möchte. Wie geht's?
An diesem Punkt wird es zu einem Gespräch darüber, welche Optionen existieren. Sie können sich dafür einsetzen, dem Framework Seiten hinzuzufügen oder Inhalte zu komprimieren. Aber am Ende des Tages müssen Sie wahrscheinlich dafür sorgen, dass die vom Kunden gewünschte Option funktioniert. Versuchen Sie, kreative Lösungen zu finden, die die Website verbessern und den Kunden zufrieden stellen können. (In diesem Fall werden möglicherweise Seiten hinzugefügt, die verlinken, aber nicht Teil der Navigation sind, sodass die Website immer noch einseitig wirkt.)
5. Kennen Sie Ihren Wendepunkt
Bei jeder Verhandlung gibt es einen Punkt, an dem Sie nicht vorbeikommen. Dies kann der Mindestbetrag sein, den Sie als Zahlung für ein Projekt akzeptieren möchten, oder die Anzahl der Überarbeitungen für ein Design. Sie müssen wissen, worum es geht, und dürfen sich nicht aushandeln lassen, wenn es um Ihre Deal Breaker geht.
Generell. Sie sollten die andere Partei nicht wissen lassen, wo sich diese Leitung befindet. Bitten Sie um etwas mehr als das, was Sie brauchen, um die Gewinnschwelle zu erreichen, aber gehen Sie nicht über Bord.
Wenn Sie fair, ehrlich und bereit sind, mit Kunden zu arbeiten, besteht die Hoffnung, dass Sie nie wirklich in eine Wendepunktsituation geraten. Aber wenn Sie dies tun, müssen Sie wissen, was Sie tun werden. Weggehen? Nachgeben? Denken Sie darüber nach, bevor das Gespräch beginnt.
Fazit
Verhandeln ist oft eines der Dinge, die Freiberufler verachten. Das Ausarbeiten von Bedingungen oder Preisen kann umständlich sein. Aber denken Sie genauso darüber nach, wie Sie es tun, wenn Sie mit Kunden an Designentscheidungen arbeiten. (Sie verwenden dieselben Techniken.) Je mehr Sie über Verhandlungen nachdenken und je mehr Sie diese Fähigkeiten üben, desto komfortabler werden Sie.
Freelancing 101 ist eine gelegentliche Serie, um der zunehmenden Anzahl von Freiberuflern auf dem Markt zu helfen. Egal, ob Sie Designer, Schriftsteller, Entwickler sind oder mehrere Hüte tragen, wir geben Tipps, Ressourcen und Ideen weiter, damit Sie Ihr kleines Unternehmen optimal nutzen können. Gibt es etwas Besonderes, das Sie wissen möchten? Lass es mich wissen unter [email protected].
Bildquellen: hjl, Daragh O'Toole, ma_ru_yi, Valerie Beeby und dhendrix73 .
