So verkaufen Sie freiberufliche Design-Services

Jeder freiberufliche Designer möchte an seinen besten Kunden festhalten und eine sinnvolle Geschäftsbeziehung pflegen. Die Zusammenarbeit mit demselben Team über einen längeren Zeitraum hat einige direkte Vorteile - insbesondere, dass Sie und der Kunde sich kennen und ein gutes Gefühl dafür haben, wie die Partnerschaft funktionieren wird.

Aber wie halten Sie diese Kunden? Was kommt als nächstes, nachdem die erste Website erstellt oder das Logo fertiggestellt wurde? Die Antwort ist einfach - ein Upsell. Sie möchten den Kunden einen zusätzlichen Mehrwert bieten, damit sie nach dem ersten Projekt weiterhin mit Ihnen zusammenarbeiten. So machen Sie es.

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Was ist ein Upsell?

Das Konzept des Upsells ist nicht neu. Die Technik wird seit Jahrzehnten in allen Geschäftsbereichen eingesetzt, um Kunden über zusätzliche Dienstleistungen, Möglichkeiten oder Elemente zu informieren, von denen sie möglicherweise nicht wissen, dass sie ihrem Geschäft zugute kommen können.

Bieten Sie kein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung an, mit der Sie nur Geld verdienen können.

Für viele Designer mag es zunächst unangenehm sein, zu „verkaufen“. Wenn Sie jedoch die Gewohnheit haben, zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen vorzuschlagen, die der Kunde tatsächlich nutzen kann, kann der Upsell dazu beitragen, Ihr freiberufliches Designgeschäft anzukurbeln.

Upselling ist eine gute Option, wenn Sie etwas bereitstellen, das der Kunde benötigt. Bieten Sie kein zusätzliches Produkt oder eine zusätzliche Dienstleistung an, mit der Sie nur Geld verdienen können. (Für die Übergabe der Vektorversion eines Icon-Designs wird kein Aufpreis berechnet.) Ein guter Upsell besteht darin, einem Website-Projekt Tools zur Suchoptimierung oder laufende Suchoptimierung hinzuzufügen.

Vermeiden Sie Upselling mit Kunden, die schwer zu handhaben sind oder bei denen die Zahlung gewöhnlich verzögert wurde. (Dies wird Sie auf lange Sicht nur mehr frustrieren.)

Und verkaufen Sie nur Produkte oder Dienstleistungen, mit denen Sie sich wohl fühlen. Wenn der Kunde eine Online-Werbekampagne ausführen möchte, für die Sie ein Creative erstellt haben, platzieren Sie die Anzeigen, wenn dies in Ihrem Fachgebiet liegt. Wenn Sie noch nie eine Online-Werbekampagne durchgeführt haben, beenden Sie das Motiv und fahren Sie fort.

10 Arten von Upsell-Diensten

Also, was genau kannst du verkaufen?

Stellen Sie sich einen Upsell als etwas vor, das außerhalb des ursprünglichen Umfangs eines Projekts liegt und das Endergebnis tatsächlich verbessern kann.

1. Laufende Wartung oder Support: Was passiert nach dem Start des Webprojekts? Erstellen Sie eine kostengünstige Struktur für grundlegende Fragen und Wartungsarbeiten, die Elemente wie WordPress und Plugin-Updates gegen eine monatliche Gebühr enthalten.
2. Logo-Design: Wie viele Kunden kommen mit einem Projekt und ohne Logo zu Ihnen? (Oder nur eine Version mit niedriger Auflösung?) Bieten Sie ihnen ein Logo-Design-Paket mit dem Projekt an, für etwas weniger, als ein einzelnes Logo kosten könnte.
3. Anzeigengestaltung: Die gleichen Konzepte, die für das Website-Design gelten, gelten auch für die Arbeit in anderen digitalen Formaten.
4. Marketing- und Suchoptimierungsdienste: Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu tun: SEO, das in einem Website-Design enthalten ist, sowie fortlaufende Unterstützung und Anpassungen (bevorzugt als langfristige Lösung). Stellen Sie Langzeitkunden einen Bericht über Änderungen, Suchbegriffe und Erfolge zur Verfügung, um zu zeigen, was funktioniert.
5. Drucksicherheiten: Bieten Sie an, Druckelemente zu erstellen - Visitenkarten, Schreibwaren, Beschilderungen usw., die zu anderen Designelementen passen.
6. E-Mail-Newsletter: Entwerfen Sie eine benutzerdefinierte Vorlage, die mit anderen digitalen und gedruckten Sicherheiten übereinstimmt.
7. Website-Hosting anbieten: Die meisten Kunden möchten sich damit nicht selbst täuschen, und Sie können von vielen Anbietern Mengenrabatte für mehrere Konten erhalten.
8. Schulung: Bringen Sie dem Kunden bei, wie er das Produkt verwendet, ob es sich um eine Website, eine App oder ein Designpaket handelt, das er später aktualisieren wird.
9. Bieten Sie Vorschläge für langfristige Kunden an: Wenn ein Kunde ein altes Design hat, das allmählich so aussieht, ist es an der Zeit, über einen Plan zur Aktualisierung des Designs zu sprechen, damit er den Überblick über sein Geschäft behält.
10. Copywriting: Wenn Sie ein Händchen für das Schreiben haben (oder Unteraufträge vergeben können), benötigen viele Designprojekte eine bessere Kopie.

Wie man den Pitch zu Kunden macht

Der beste Weg, um Kunden zu überzeugen, ist ein Soft Sell. Sei nicht aufdringlich.

Sprechen Sie über andere Möglichkeiten, wie Sie ihrem Projekt helfen können, besser zu werden. Bieten Sie einen Rabatt oder eine Analyse an, um den Entscheidungsprozess zu gestalten. Interessieren Sie sie für die Idee und machen Sie dann den Pitch, um die zusätzliche Arbeit zu übernehmen.

Alles beginnt mit einer guten Kundenbeziehung und einem Verständnis dafür, was der Kunde braucht. Sie würden einem Kunden, der gerade ein Rebranding-Projekt mit einem anderen Designer abgeschlossen hat, kein Logo vorschlagen.

Und Sie müssen in der Lage sein, mit „Nein“ mit Anmut umzugehen. Nicht alle Kunden wollen oder brauchen einen Upsell. Kein Problem. Akzeptiere es und drücke nicht weiter.

5 Tipps für den Erfolg

Es ist am wahrscheinlichsten, dass Sie tatsächlich einen Upsell mit dem richtigen Ansatz und einer soliden Grundlage bei einem Kunden verkaufen. Es besteht ein empfindliches Gleichgewicht zwischen der Generierung neuer Einnahmen von einem Kunden, der möglicherweise über ein begrenztes Budget verfügt, und dem Deaktivieren dieser Einnahmen. Sie müssen sich Upsells mit Leichtigkeit nähern.

1. Verstehen Sie genau, was der Kunde tut und braucht, und artikulieren Sie es in Gesprächen mit ihm.
2. Verkaufen Sie den Vorteil des Upsell-Produkts oder der Upsell-Dienstleistung. Was ist für den Kunden drin? Wird es ihnen helfen, besser, effizienter oder mehr Geld zu verdienen?
3. Verkaufen Sie sich und machen Sie deutlich, dass Sie das Upsell-Element bereitstellen können. Manchmal wissen Kunden nicht, dass Sie mehr als nur ein Logo erstellen können, und werden überrascht sein, dass Sie auch eine App erstellen können.
4. Vergeben Sie bei Bedarf Unteraufträge. Es ist in Ordnung, um Hilfe zu bitten, wenn die Zeit knapp ist. (Stellen Sie einfach sicher, dass Sie ein gutes Netzwerk haben, aus dem Sie ziehen können.)
5. Bieten Sie Bündel von Upsell-Artikeln in kleinen Paketen an, damit Kunden auf einen Blick sehen können, welche Add-Ons sie erhalten können. (Sie wären überrascht, wie viel besser es aussieht, drei Extras als nur eines zu bekommen.)

Fazit

Sind Sie bereit, Ihr freiberufliches Designgeschäft mit Upsells auszubauen? Auch wenn es einschüchternd erscheinen mag, kann fast jeder lernen, effektiv mit Übung umzugehen.

Beginnen Sie mit einem guten Kunden und denken Sie daran, dass das wichtigste Element darin besteht, den Nutzen an ihn zu verkaufen. Warum hilft das ihrem Geschäft?

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