Wie überzeugend ist die Kopie Ihrer Website? eine einfache Checkliste in fünf Schritten

Als Webdesigner sind Sie wahrscheinlich daran gewöhnt, über das Layout und das visuelle Erscheinungsbild Ihrer Designs nachzudenken. Und wenn Sie wie die meisten sind, ist der Inhalt einer Website etwas, über das Sie sich lieber keine Sorgen machen möchten. Wenn Sie jedoch schwache Webkopien identifizieren können, können Sie Ihrem Kunden einen höheren Wert bieten. Indem Sie größere Probleme erkennen und ihm bei der Lösung helfen, können Sie sich als Experte positionieren, der mit ihm zusammenarbeitet… und nicht als Arbeiter, der für ihn arbeitet.

Und wenn Sie einige Grundprinzipien zum Erkennen und Beheben schwacher Kopien kennen, steigern Sie nicht nur Ihren Wert für Ihre Kunden, sondern auch Ihre Chancen, diese zu erhalten. Ihre eigene Website wird eine stärkere Kopie haben. eher potenzielle Kunden davon zu überzeugen, Sie einzustellen.

Wie können Sie also feststellen, ob die Kopie schwach ist? Und was können Sie dagegen tun, wenn es so ist? Hier sind fünf narrensichere Fragen, die Sie in die richtige Richtung führen.

1. Über wen spricht es?

Über wen auch immer eine Kopie spricht, mit wem spricht sie auch . Warum? Weil sich die Menschen hauptsächlich mit einer Sache befassen: sich selbst. Wenn Sie also einen Jungen für etwas verkaufen möchten, müssen Sie über ihn sprechen. Sein Problem, das Sie lösen können. Seine Bedürfnisse, die Sie erfüllen können. Seine Wünsche, die Sie ihm helfen können, zu erreichen.

Wenn Ihre Kopie nur über Sie (oder Ihren Kunden) spricht, wird sie nur Sie ansprechen. Aber wenn es zuerst um Ihre Aussicht geht und dann darum, wie Sie etwas für ihn tun können, ist es wahrscheinlich viel überzeugender.

Eine gute Faustregel ist, dass es mindestens in den ersten Absätzen viele Wörter wie „Sie“ und „Ihr“ geben sollte - und relativ wenige Wörter wie „Ich“ und „Ich“.

2. Worüber spricht es?

Viele Websites sprechen über Dinge, an denen ihre potenziellen Kunden einfach kein Interesse haben. XKCD gibt uns ein aktuelles Beispiel. Es ist lustig, weil es wahr ist - aber nicht so lustig, wenn Sie für die Gestaltung solcher Websites verantwortlich sind. Überhaupt nicht lustig, wenn deine eigene Seite so ist.

Beispielsweise sprechen viele Webdesigner über ihre „Leidenschaft“ für Webstandards (Leidenschaft? Wirklich? ), Ihre Fähigkeit, gültigen HTML-Code zu erstellen und so weiter. Aber kümmern sich ihre Interessenten um diese Dinge oder verstehen sie sie überhaupt? Wahrscheinlicher ist es ihnen wichtig, wie die Einhaltung von Webstandards Websites hervorbringt, die mehr Kunden gewinnen, indem sie in Suchmaschinen einen höheren Rang einnehmen. und Websites, die mehr Conversions erzielen, indem sie in allen Browsern arbeiten. Fragen Sie nach Möglichkeit Ihre idealen Interessenten, was sie interessiert. Dann passen Sie Ihre Nachricht daran an.

Denken Sie daran, dass Sie nicht nur über die Vorteile sprechen müssen, die Sie Ihrem potenziellen Kunden bieten können, sondern ihm auch Gründe geben müssen , Ihnen zu glauben . Der Beweis ist sehr wichtig, um jemanden davon zu überzeugen, dass Sie eine gute und sichere Wahl sind. Die drei stärksten Beweismittel sind:

  1. Referenzen. In den meisten Fällen ist nichts stärker als die Worte eines zufriedenen Kunden. Wenn Sie sich nicht sicher sind, wie Sie gute Testimonials erhalten sollen, lesen Sie den Artikel von Sean D'Souza, "Sechs Fragen, die Sie nach leistungsstarken Testimonials stellen müssen".
  2. Fallstudien. Eine Fallstudie erzählt, wie Sie einem Kunden geholfen haben, erfolgreicher zu werden. Viele Designer haben Portfolios, die viele ihrer früheren Arbeiten zeigen, aber wenig erklärt werden. Das Anzeigen von weniger Beispielen, jedoch mit mehr Erklärungen, ist in der Regel leistungsfähiger. (Um mit dem Schreiben von Fallstudien zu beginnen, lesen Sie den Artikel von Simon Townley zu diesem Thema.)
  3. Artikel. Nichts sagt „Ich bin ein Experte“ so gut wie praktische, qualitativ hochwertige Artikel über Ihr Fachgebiet. Wählen Sie im Idealfall Probleme aus, auf die sich Ihre potenziellen Kunden beziehen können, und zeigen Sie, wie Sie sie lösen können. Wenn Sie mehr und mehr nützliche Informationen preisgeben, gehen die Leute davon aus, dass Sie immer mehr wissen. und Ihr Wert steigt in ihren Augen. Sie müssen nicht oft schreiben, um diese Taktik anzuwenden - auch nur einmal im Monat ist ausreichend, solange Sie qualitativ hochwertige Inhalte produzieren. Es ist sogar noch besser, wenn Sie auf Websites veröffentlicht werden können, die als Autoritäten in Ihrem Bereich anerkannt sind (wie diese hier). Whitepaper und kostenlose Berichte sind großartige Varianten des Basisartikels.

3. Wer redet?

Die stärkste Kopie hat eine einzige, klare Persönlichkeit. Es ist nicht so geschrieben, als würde ein Komitee vor einem allgemeinen Publikum sprechen. Es klingt eher so, als würde ein einzelner Vertreter mit einem bestimmten Interessenten sprechen. Ihre Kopie sollte genau so lauten, als würden Sie mit einem Kunden über seine Bedürfnisse sprechen - darüber, wie Sie diese lösen können.

Leider wird dieser Schreibstil nur von wenigen Unternehmen verwendet. In gewisser Weise ist dies eine Herausforderung für Freiberufler. Wir haben das Gefühl, dass wir „professionell“ und „beeindruckend“ klingen müssen - und wir denken, dass dies bedeutet, den gleichen Stil wie die meisten Unternehmenswebsites zu verwenden. Sprechen Sie wie ein Oxford-Professor, der eine Dissertation schreibt. Sagen Sie "Hebel" oder "Nutzen" anstelle von "Nutzen". Aber wie ansprechend finden Sie diese Sprache? Oh, du denkst es klingt pompös und dumm? Verdammt richtig. Sprechen Sie stattdessen natürlich, so wie ich es gerade bin. Empfehlen Sie Ihren Kunden, dasselbe zu tun. Wenn sie sich trauen, wird dies ihre Rücklaufquoten erheblich erhöhen.

4. Wie fängt es an?

Sie wissen wahrscheinlich bereits, dass Ihr Interessent innerhalb weniger Sekunden nach dem Öffnen Ihrer Website eine schnelle Entscheidung treffen wird: entweder bleiben und schauen oder schließen und weitermachen. Danach haben Sie nur noch wenige Sekunden Zeit, um ihn zu überzeugen, lange genug zu bleiben, um konvertiert zu werden.

Obwohl es offensichtliche Designüberlegungen gibt, die die Entscheidung Ihres potenziellen Kunden beeinflussen, ist der übergeordnete Faktor die Überschrift. Es ist das erste, was Ihr Interessent normalerweise liest - und was darin steht, entscheidet, ob er mit der Kopie fortfährt oder nicht. Es versteht sich von selbst, dass die Überschrift so überzeugend wie möglich sein sollte. Viele Designer geben sich jedoch mit großen, freundlichen Begrüßungen zufrieden, die wirklich nicht den Bedürfnissen oder Wünschen eines potenziellen Kunden entsprechen.

Wie können Sie feststellen, ob eine Überschrift gut ist - ohne ein Experte für Texterstellung zu sein und ohne sich nur auf Ihre eigene (möglicherweise unzuverlässige) Intuition zu verlassen? Es gibt vier einfache Fragen, die Sie stellen können. Wenn die Antwort auf eine oder mehrere "Nein" lautet, ist die Überschrift schwächer als sie sein sollte:

  1. Ist es nützlich? Bietet oder impliziert es einen klaren Vorteil für Ihre ideale Perspektive (nicht für einen anderen Mann), wenn er weiter liest? Spricht es für das Problem, das ihm am wichtigsten ist - das Problem, das er auf Ihrer Website gelöst hat? Überschriften, die mit „How to“ oder „Why“ beginnen, sind normalerweise sehr erfolgreich, da sie implizieren, dass die Kopie nützlich ist.

    Zum Beispiel wird die Überschrift Warum die meisten neuen Websites scheitern, für jemanden, der daran denkt, eine neue Website zu erstellen, wahrscheinlich sehr interessant sein. Er will Erfolg haben - also will er wirklich wissen, wie er vermeiden kann, einer der „meisten“ zu sein, die scheitern! Aber wir können es noch stärker machen, indem wir mehr Nützlichkeit hinzufügen: Warum die meisten neuen Websites versagen… und wie Sie sicherstellen können, dass Ihre nicht funktionieren.

  2. Ist es dringend? Bringt es Ihren Interessenten dazu, weiterzulesen, indem er sein Eigeninteresse anspricht? Schlägt es ein unerwünschtes Ergebnis vor, wenn er nicht sofort liest, was Sie zu sagen haben? Oder ein wünschenswertes Ergebnis, wenn er es tut?

    Dringlichkeit ist oft mit Nützlichkeit verbunden - aber Sie können sie erhöhen, indem Sie versuchen, die stärkste Art zu sagen, was Sie sagen möchten. Zum Beispiel kann unsere Überschrift durch Hinzufügen einiger visueller Bilder dringender klingen: Warum die meisten neuen Websites in die Knie gehen ... und wie Sie Ihre über Wasser halten können. Schauen Sie sich thesaurus.com an, wenn Sie nicht weiterkommen. Das ist, was ich tue.

  3. Ist es ultra-spezifisch? Die Spezifität erhöht sowohl die Glaubwürdigkeit als auch den Neugierfaktor einer Überschrift. Wie viel . Beobachten Sie, was passiert, wenn wir unserer imaginären Überschrift eine gewisse Spezifität hinzufügen: Warum 78% der neuen Websites in die Knie gehen ... und wie Sie Ihre über Wasser halten können.

    Diese Figur ist ziemlich faszinierend, oder? "Die meisten" könnten eine Menge Dinge bedeuten ... und wir vermuten, dass es wahrscheinlich etwas übertrieben ist. Aber 78%? Das ist eindeutig eine Zahl, die auf irgendeiner Art von Forschung basiert. Eine Studie muss durchgeführt worden sein, um dies herauszufinden. Wir sind viel eher geneigt, es direkt zu glauben. Plus, es ist ziemlich hoch! Wir wollen nicht nur wirklich wissen, warum so viele Websites versagen, sondern wir erkennen auch, dass die Chancen gegen uns stehen, wenn wir die Kopie nicht lesen.

    Aber warte - es gibt noch mehr! Spezifitätsstapel: Wir können mehr hinzufügen, um noch mehr Glaubwürdigkeit und Neugier zu erlangen. So: Warum 78% der neuen Websites innerhalb von 18 Monaten in die Knie gehen ... und drei einfache Schritte, um Ihre über Wasser zu halten. (Beachten Sie, wie ich den Nützlichkeitsfaktor auch durch Angabe von „einfachen Schritten“ erhöht habe.)

  4. Ist es einzigartig? Es spielt keine Rolle, wie nützlich, dringend oder ultra-spezifisch eine Überschrift ist ... wenn sie nicht etwas sagt, was Ihr Interessent zuvor noch nicht gehört hat. Wenn zum Beispiel allgemein bekannt ist, dass 78% der Websites innerhalb der ersten 18 Monate versagen, wird unsere Überschrift niemals große Auswirkungen haben. Noch schlimmer, wenn jeder die drei Schritte kennt, die erforderlich sind, um dies zu vermeiden. (Übrigens ist das alles völlig fiktiv - ich glaube nicht, dass 78% der Websites fehlschlagen, und ich kenne keine drei Möglichkeiten, dies zu vermeiden!) Stellen Sie also sicher, dass Sie einen einzigartigen Blickwinkel haben. Stellen Sie sicher, dass Sie wissen, was Ihre Konkurrenten sagen - damit Sie etwas anderes sagen können.

Wenn Sie mehr über das Schreiben magnetischer Überschriften erfahren möchten, lesen Sie die exzellente Tutorial-Reihe von Brian Clark auf Copyblogger.

5. Wie endet es?

Sandy Blum sagte: Nimm einen großartigen Anfang und ein großartiges Ende ... und setze sie so nah wie möglich zusammen! Sie wissen jetzt, wie ein guter Anfang aussieht - was macht ein gutes Ende aus?

Es ist wirklich ziemlich einfach. Sobald Sie Ihren Interessenten angesprochen, über seine Probleme gesprochen und bewiesen haben, wie Sie sie lösen können, müssen Sie ein Angebot machen . Sagen Sie ihm genau, was Sie für ihn tun möchten - und was er tun muss, um zu akzeptieren. Im Allgemeinen bedeutet dies, ihn zu ermutigen, sich mit Ihnen in Verbindung zu setzen. Stellen Sie dabei sicher, dass Sie drei wichtige Regeln einhalten, um gute Conversion-Raten zu erzielen:

  1. Mach es klar. Jetzt, da Ihr Interessent davon überzeugt ist, dass er den erstaunlichen Nutzen Ihrer Dienste, von denen er gerade erfahren hat, will, müssen Sie sicher sein, dass er absolut keinen Zweifel daran hat, wie dies geschehen kann. Machen Sie ein starkes Angebot und rufen Sie klar zum Handeln auf. Stellen Sie sicher, dass der CTA mit einem Verb (einer Aktion) beginnt. stellen Sie sicher, dass es ihn ermutigt, nicht zu verzögern; und stellen Sie sicher, dass die Sprache verwendet wird, die er erwartet. Der alte Klassiker, Klicken Sie hier, um mich jetzt zu kontaktieren, ist in Bezug auf die Roh-Conversion-Raten immer noch schwer zu übertreffen.
  2. Mach es einfach. Überraschenderweise bieten viele Unternehmen (einschließlich Webdesigner) ihre Telefonnummern und E-Mail-Adressen immer noch nur auf ihren Websites an. Sie müssen diese auf jeden Fall einbeziehen, da einige potenzielle Kunden sie verwenden möchten. Ein Inline-Kontaktformular erleichtert einem potenziellen Kunden jedoch die Konvertierung erheblich. Es fördert auch sofortiges Handeln; Dadurch werden die Conversion-Raten erhöht. Fragen Sie jedoch nur nach Informationen, die Sie unbedingt benötigen. Die Leute sind sehr abgeneigt, Formulare auszufüllen, die nach Informationen fragen, die offensichtlich nicht notwendig sind.
  3. Machen Sie es zu einem Kinderspiel. Es ist viel wahrscheinlicher, dass Ihre potenziellen Kunden konvertieren, wenn sie buchstäblich nicht verlieren können. Umso mehr, wenn sie eine unverbindliche Leistung erhalten. Starke Garantien, kostenlose Geschenke und dergleichen erhöhen immer die Conversion-Raten. Nur wenige Designer bieten irgendeine Garantie - möglicherweise, weil sie nicht ausgenutzt werden möchten. Aber es ist definitiv eine Überlegung wert. Auch wenn viele Designer kostenlose Erstberatungen anbieten (es ist schwierig, nicht Teil des Verkaufsprozesses zu sein), positionieren dies nur wenige als einzigartigen Vorteil. Anstatt über eine kostenlose Erstberatung zu sprechen, sollten Sie Ihren bestehenden Bewertungsprozess in eine Checkliste umwandeln und dann ein kostenloses Site-Audit im Wert von 97 USD oder ähnlichem anbieten.

Fazit

Dies ist keineswegs das letzte Wort zum Erkennen (und Schreiben) einer starken Kopie. Es ist nur eine Einführung in einige der Grundlagen. Aber es sollte Ihnen solide Grundsätze geben, auf die Sie sich verlassen können - Grundsätze, mit denen Sie Ihren Diensten einen Mehrwert verleihen und Ihrer eigenen Website zusätzlichen Schwung verleihen können. Und hey, wenn das für Sie klappt, gibt es noch viel mehr zu lernen. Ich werde den Kommentaren hier folgen, also zögern Sie nicht, Fragen zu stellen - oder besuchen Sie meine Website, um weitere Informationen zum Schreiben einer besseren und überzeugenderen Kopie zu erhalten.

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